เปิดสาขาต่างจังหวัด: ตลาดโตเร็วกว่า แต่ต้องคุมสาขาให้ได้จากระยะไกล

ตลาดต่างจังหวัดโตเร็วกว่า

ศูนย์วิจัยกสิกรไทยรายงานว่าช่วงปี 2564–2568 รายได้ธุรกิจโรงเรียนกวดวิชาในกรุงเทพฯ โตเฉลี่ย 4.2% ต่อปี ขณะที่ภูมิภาคอื่น โตถึง 23.8% และส่วนแบ่งรายได้ของกรุงเทพฯ ลดจากราว 83.2% เหลือ 71.3% ^[1] ในปี 2567 ภาคกลางและภาคตะวันออกยังเป็นพื้นที่ที่มีโรงเรียนกวดวิชาเปิดใหม่มากที่สุด กว่า 37% ของทั้งประเทศ ^[1]

รายงานเดียวกันยังเตือนเรื่องฐานเด็กที่เล็กลง: จำนวนนักเรียนไทยคาดว่าจะลดลง 1.1% ในปี 2568 ตามสถิติการเกิด ^[1] ตลาดต่างจังหวัดจึงเป็นโอกาส แต่เป็นโอกาสที่ต้องแข่งกันเอาใจผู้ปกครองกลุ่มที่เล็กลงทุกปี

กำลังซื้อแต่ละภาคไม่เท่ากัน

ผลสำรวจภาวะเศรษฐกิจและสังคมของครัวเรือนปี 2566 ของสำนักงานสถิติแห่งชาติยังพบว่า ครัวเรือนอีสานใช้จ่ายถึง 82.9% ของรายได้ สูงที่สุดในทุกภาค จึงเหลือเงินออมน้อยกว่าภาคอื่น ^[2] ศูนย์วิจัยกสิกรไทยเองก็แนะนำให้ธุรกิจการศึกษาที่ขยายไปต่างจังหวัด "ปรับลดค่าเล่าเรียนให้ตรงกับรายได้ของผู้ปกครองในแต่ละพื้นที่" ^[1]

สาขาต่างจังหวัดจึงไม่ควรเป็นสำเนาของสาขากรุงเทพฯ ทั้งเรื่องราคา ขนาดแพ็กชั่วโมง และรูปแบบการผ่อนชำระ เจ้าของต้องเห็นตัวเลขของสาขานั้นเองเพื่อตัดสินใจ ไม่ใช่ใช้ค่าเฉลี่ยรวม

บทเรียนจากเชนที่เคยยุบสาขา

ปี 2562 ประชาชาติธุรกิจรายงานว่าโรงเรียนกวดวิชากำลังเจอนักเรียนลดลงเฉลี่ย 10–20% นายกสมาคมผู้บริหารและครูโรงเรียนกวดวิชาระบุว่ากำไรรวมของตลาดลดลง 20% โดยมีสาเหตุหลักจากอัตราการเกิดที่ลดลง โรงเรียนขนาดเล็กทยอยปิดหรือยุบ "สาขาที่ไม่มีผู้เรียน" และเชนใหญ่ก็เริ่มยุบสาขาเช่นกัน ^[3]

สาขาที่ถูกยุบไม่ได้ว่างในวันเดียว ตัวเลขสมัครใหม่และการต่อคอร์สค่อย ๆ ลดลงหลายเดือนก่อนหน้านั้น เจ้าของที่เห็นแนวโน้มรายสาขาตั้งแต่ต้นจะมีเวลาแก้ ทั้งเปลี่ยนคนดูแล ปรับราคา หรือเปลี่ยนวิชาที่เปิดสอน

แบรนด์เดียวกัน ผลต่างกันเพราะการบริหาร

ข้อมูลที่แฟรนไชส์ศูนย์สอนคณิตศาสตร์ Mathnasium ในสหรัฐฯ ต้องเปิดเผยแสดงว่า จากศูนย์ 832 แห่งในปี 2023 กลุ่มบนสุด 25% มีรายได้เฉลี่ย 611,684 ดอลลาร์ ขณะที่กลุ่มล่างสุด 25% มีเพียง 157,599 ดอลลาร์ ^[4] ต่างกันราว 3.9 เท่า ทั้งที่ใช้หลักสูตร แบรนด์ และระบบเดียวกัน

ตัวเลขนี้แยกผลของทำเลกับผลของการบริหารออกจากกันไม่ได้ และยังไม่มีผู้ตรวจสอบ แต่งานวิจัยอีกสองชิ้นช่วยอธิบาย งานทดลองแบบสุ่มที่ตีพิมพ์ใน Quarterly Journal of Economics พบว่าการวางแนวปฏิบัติด้านการบริหาร เช่น ติดตามตัวเลข ตั้งเป้า และทำเป็นกิจวัตร เพิ่มผลิตภาพ 17% ในปีแรก ^[5] ส่วนงานอีกชิ้นพบว่าการเปลี่ยนหัวหน้าจากกลุ่มแย่ที่สุด 10% เป็นกลุ่มดีที่สุด 10% เพิ่มผลงานของทีมได้มากกว่าการเพิ่มคนอีกหนึ่งคนในทีมเก้าคน และพนักงานที่ได้หัวหน้าดีลาออกน้อยกว่า ^[6]

จังหวะการบริหารสาขาที่อยู่ไกล

ธุรกิจแฟรนไชส์ที่มีหลายสาขามักให้ผู้จัดการเขตดูแลราว 5–7 สาขา และ ไปเยี่ยมทุกสัปดาห์ หรืออย่างช้าทุกสองสัปดาห์ พร้อมติดตามตัวชี้วัดหลักตลอด ^[7] ตัวอย่างนี้มาจากธุรกิจดูแลสัตว์เลี้ยงและร้านค้า ไม่ใช่การศึกษา แต่จังหวะเดียวกันใช้กับศูนย์เรียนเสริมได้

1. ตัวเลขชุดเล็กชุดเดิมทุกสัปดาห์ — สมัครใหม่เทียบเป้า เด็กที่ชั่วโมงใกล้หมด การมาเรียน และยอดค้างชำระ แยกรายสาขา
2. ประชุมสั้นทุกสัปดาห์ กับหัวหน้าแต่ละสาขา คุยเฉพาะตัวเลขที่ผิดปกติ
3. เยี่ยมสาขาอย่างน้อยทุกสองสัปดาห์ หรือมีคนที่ไว้ใจไปแทน และตรวจสิ่งที่คาดหวังจริง ๆ
4. ใช้ขั้นตอนและหน้าจอเดียวกันทุกสาขา เพื่อให้ตัวเลขเทียบกันได้
5. ปรับราคาและแพ็กตามพื้นที่ โดยดูกำไรรายสาขา ไม่ใช่ค่าเฉลี่ยรวม

ใน KlassUp ทุกสาขาใช้ขั้นตอนและหน้าจอเดียวกัน เจ้าของเห็นยอด สมัครใหม่เทียบเป้า รายจ่าย กำไร และจุดคุ้มทุนแยกรายศูนย์ และระบบขึ้นแถบเตือนเองเมื่อสาขาไหนมีเรื่อง เช่น ค้างชำระ สมัครใหม่ต่ำกว่าเป้า หรือเด็กใกล้หมดชั่วโมง ทำให้รู้ว่าสาขาไหนควรไปดูก่อน